跨境独立站该如何选品?想要打造一个高质量的跨境独立站,选品是很重要的。所谓七分靠选品,三分靠运营,只有先确定了品,才有后面的定价、备货、网站装饰以及匹配合适的支付、物流等。那么,跨境独立站选品时究竟有哪些思路和方法呢?欢迎点击阅读,分享独立站选品实操干货。
一、运营跨境独立站该选什么品
选品,其实就是选出那些容易卖的、有利润的产品,核心要素就两个:“卖得快”和“赚得多”。简单归纳一下,好卖的产品一般都有以下几个特点:
1、利润空间大
选品要选利润空间大的产品,成本不一定很低,但要有足够大的溢价空间,这样便于你可以做各种促销活动,既能从薄利多销入手,又能将产品进行高、中、低的区分,做差异化营销,覆盖群体更广,自然更容易卖出去。
2、生活刚需品
即便做跑品测试,产品想要获得稳定单量,选品也要尽量往生活刚需品靠拢。如果是综合类独立站,前期也需要通过刚需品进行引流。如果是快消类刚需品,理论上产品的生命周期几乎是无限的,这样一年四季都能卖。
3、轻便和小巧
轻便针对的是重量,小巧针对的是体积。毕竟,做跨境电商,物流成本要比国内电商高很多,物流仓储往往占了总成本很大的比例。所以选品时要优先考虑产品的规格大小,轻便小巧的产品能降低物流费用,提高利润率。
4、小类目商品
小类目商品,也很适合新卖家入场,虽然类目很小,但是竞争者很少,不容易受到市场里大卖家的影响。虽然刚开始可能每天就两三单,但对应的资金投入也很少,总体运营成本低,可以边做边学边调整,积累经验。
5、做优势产品
不管是平台电商,还是独立站卖家,卖家分布通常是呈现正太分布,中间成本的卖家数量比较集中,竞争也很激烈。而成本较高或者较低的卖家,相对来说有一定壁垒,多数情况下这些卖家是在经营自己的优势产品。
二、跨境独立站选品上有哪些避坑经验
如果说选品还有什么成功经验,我只能说成功的理由无非天时、地利、人和,三者如果可以真正联动起来,那么往往难以复制和超越。但是如果你要问失败的原因,这里也可以给大家整理一些关于如何避坑的小贴士:
1、尽量不做大类目
做电商和跨境电商,尽量不做大类目,尤其对于新手卖家而言,不要去做大类目的产品,除非你在运营商能打出独一无二的差异战略,成本能压得很低,或者在短期内获得大量流量。大类目的产品很难做出特色,亮点更不好包装,同大牌和大卖相比竞争力很弱。
2、不要频繁变动品类
不少新手玩家喜欢看各种分析报告,有的报告会提供一些关于热卖商品的建议,但这里面有不少其实还是在抓节日流量。不可否认,万圣节、斋月等可以在短期内带来一波流量。但除非你有自己的工厂或者成熟的供应链渠道,不然选品和换品的成本是很高的。
3、避开垄断性市场
在选品的时候,一定要先调研某个品类是否已经有品牌或者大卖垄断市场,不管是平台,还是独立站。尤其对于想要做DTC的品牌独立站卖家而言,如果第一梯队几乎已经垄断市场,再进入的成本会非常高,除了竞争上需要投入大量广告费之外,不小心还会出现侵权问题。
4、不碰低质量产品
这里说的低质量产品,是指消费者在使用上可能有1年以上的预期,但却在购买后几个月内就出现质量问题。比如像球鞋这样的产品,如果购买后1-2个月内就出现质量问题,则会出现很严重的差评率和负面口碑,严重影响品牌信誉和客户复购。此外,海外用户如果是用信用卡支付,还有可能出现拒付的现象。
三、跨境独立站选品技巧
1、定价控制在30-50美金左右
客观来说,产品定价不是绝对的,具体要看卖家所获取的成本,只能说30-50美金是一个相对合理的售价甜蜜点,这个价格区间容易让买家产生冲动性购买的行为。
2、产品重量控制在5磅以内
从成本上说,产品的重量越轻越好,5磅(约2.3千克)以上肯定是太重了,除非商品定价偏高,才能覆盖物流和仓储成本。而产品体积不能太大,过大的体积是要额外付物流费用的,而且运输过程中容易损坏,要知道跨境电商一旦发生退货,把产品再从海外运回来的概率,是非常低的,回程物流费一般都会超过商品本身的价格。在选品时,可以试着在亚马逊上找相同尺寸类似商品,依照他们的运送重量来估算独立站的。
3、产品分类排名控制在3000以内
有不少选品工具,比如使用Google Trend谷歌趋势、Semrush营销情报平台等去搜索一下产品的关键词,或者直接在亚马逊中搜索也可以。在输入你的产品关键词后,第一页搜索结果可以至少有2~3个产品在大分类排名是3000名之内的,这也表示这个产品在市场上有一定的需求。但还要再次确认是不是有其他的类似产品也在排名3000名以内,来确保这个产品在市场上的需求程度。
4、产品利润空间控制在75%以上
从经验角度来看,如果在独立站上售卖的产品成本没有控制在25%以内,或者说没有75%以上的利润,运营上肯定会有点被动。我们不妨简单地计算一下,物流费用(头程费、末端配送费)、仓储费、广告费(Google和Facebook广告投放、社媒营销费用)、税费、人工费用,除去这些后真正的纯利润其实并没有那么高。而且还要预留不确定的空间,比如:客户要求退换货、节假日促销降价等等。
5、要会做预判和做周边
(1)做预判
在选品过程中,做预判相当重要,预判主要包含三个方面:
产品未来热度、产品备货计划、产品可能性风险。
产品未来热度,是指这个产品未来的热度走势,还会火爆多久,还是说现在开始卖已经太迟了,如果是后面季节的产品现在是否就要做预热等等。产品备货计划,是说按照现有店铺的每日GMV和广告转化情况,备多少货才能刚好购买,又不用挤压太多库存。产品的可能性风险,这点尤其需要注意,尤其是热度高的产品,比如鞋服类商品有没有存在商标侵权被起诉的可能,玩具产品在使用过程中是否有伤的风险等等。
(2)做周边
无论是国内电商还是跨境电商,选品一定要关注周边。比如海外的某户外电动摩托品牌一夜爆火,带动的不只是摩托产品本身,还有配套的骑行护具比如头盔等。那么,“头盔”在这个时间点、这个地区就有可能成为当下热卖的品类,如果独立站销售头盔的和电动摩托车的品牌风格相同,使用且物美价廉,这个头盔产品就有机会借着这个热度快速出圈,不仅可以增加销量,还有可能借助品牌联名打出品牌影响力。
四、跨境独立站的选品流程
1、同类产品海选
锚定一个有供应链优势的品类,可以是自己非常熟悉的,也可以是进货价相对便宜的,通过各个渠道先统计和选着大量的同类产品。做好数据分析,预判和挑选去潜力产品加入到选品类目表中,同时过滤掉质量差、好评不一、自身优势不明显的品类。
2、产品验证分析
产品选好之后,要结合自身情况,通过各个维度的分析和论证来判断能不能做,怎么做,从哪里开始做。比如推广难易度、费用投入周期、竞争激烈程度、产品是否后期有很多差评、产品是否具有季节性等等。
3、产品数据实测
测品的方式有很多种,可以进行小批量生产或定向采购,先用“子店铺”小金额投一下广告,做好效果统计、归因分析和试点客户的调研。不断收集、总结和提炼分析数据,然后再进行产品优化或者运营策略调整。
4、侵权查询
销售某个产品前,务必要先调查清楚该产品是否有商标、版权和专利,投放广告的时候是否会有关键词侵权等。需要注意的是,把货卖到哪个市场就要去查当地的专利申请,而非只是生产地,比如:国内制造的产品卖到北美市场,可以同时先申请国内专利和美国专利。独立站的风控虽然没有电商平台那样严格,但同样也必须重视。
5、功能实测
选好品确定要卖了,要对产品描述写的功能进行实测。比如:蓝牙音响,充电一次可用一周,要测一下是否真得可以一次充满用一周时间。又比如:充气床垫,可以承重250千克,一定要试一下是否真得可以承受那么重。如果产品广告宣传和产品实际功能没有对应上,会导致差评,差评不仅仅会出现在产品评论区,还有可能出现在海外社交媒体上,影响品牌形象。
6、产品量产
产品进入量产阶段,就要找到合适的供应商。选择是自己生产,还是代理厂家的产品,或者找工厂进行代工,综合优选自己能力范围内且具有一定竞争力的方案。产品开发要针对客户的痛点进行改进,尽可能满足客户需求才能有市场。此外,既要保证产品的质量过关,又要保证供应商可以稳定供货,如果不小心成为爆品,是否有短期内快速加大生产的能力。
更多关于跨境独立站的运营分析,我们可以在《产品定未来 | 独立站选品技巧和策略分析》中阅读。